什么是客户结构？
为什么要分析客户结构？
我们从哪几个维度去分析客户结构？
企业提供的服务、生产的产品都是有目标客户的，只有目标客户愿意为企业的产品和服务买单，企业才能获得收益，但是我们不能把所有人视为目标客户，不同的人之间存在着不同的需求，企业也不可能满足所有人的需求，为此企业要对目标客户进行定位，并找准自己的目标客户进行客户结构的分析。
客户的结构分析是多维度的、多方面的，那么在这里重点介绍三个维度，这三个纬度分别是客户的性别、客户的年龄和职业三个维度去着手。
性别属性往往是产品附带的属性，提供这类产品的企业，可根据某区域人群的性别分布情况和人口统计数据来制定产品计划；第二就是按特定的年龄段来进行目标群体定位的企业，也可结合人口统计数据来制定产品计划，并且根据目标名单客户的需要进行产品的设计；第三是为特定职业人士提供产品和服务的企业可根据该职业的分类及从事该职业的人口数据来规划产品。
█客户性别
什么是客户性别？
客户性别对企业产品有怎样的影响？
性别是人类的一种基本属性，性别不同的人在思维观念、审美偏好、行为方式等方面都存有明显的差异，在产品进行定位的时候性别结构是非常重要的一个维度。
比如说在现实中产品可能本身就具有性别属性，剃须刀、卫生巾等等，这种产品性别属性就非常明确，用户对于产品的功能性和针对性要求也是比较具体，对于这类具有性别属性的产品，企业往往围绕着提升产品的功能性来进行产品的设计和研发，从而帮助用户解决问题，提高使用体验。
当然市场上的大多数产品是没有明确性别属性，比如说像水杯、电脑、手表、手机、照相机等等，这些产品男女通用，恰恰这些没有明确性别属性的产品给我们带来了产品差异化的创意机会。
比如开发专门针对男性用户使用的水杯、电脑、手机、手表、照相机等产品，在研发这些产品的时候可充分考虑男性消费者的心理特征，以此来进行产品的创意设计，使得产品的使用方式、使用场景、使用体验更加符合男性用户。
同样针对女性用户群体，也是一样的，我们可将类似的日常生活用品，通过迎合女性的意识形态来进行创新、创意。如果在手表行业，商务表通常表达沉稳和商务的属性，而时装表会有更多造型的材质选择，颜色也更加丰富。其主要原因是商务表的目标用户主要是男性，而时装表的目标用户主要为女性。
再以手机为例，如果一款手机定位为商务机，一听到“商务”二字，人们更容易想到的是成功男性，男性往往比女性更愿意以商务作为自身的标签，商务手机的设计则主要以男性的审美和需求为主，一般会显得更加沉稳大气，外观更加棱角分明，手机颜色和用户界面的设计也更深邃。
相反，如果一款手机定位为时尚手机，那么它的目标客户中女性的比例就会高于男性，定位为时尚手机的产品设计就会以女性用户的需求和审美为主，因为女性往往比男性更加追求时尚和潮流，所以时尚手机的设计就会在外观设计上更多样化。
轻便、多彩、圆润的外观就是一种设计的趋势，在2001年国产手机刚刚起步不久，整个中国手机市场几乎被诺基亚、摩托罗拉、三星、爱立信等国际品牌占领，国产手机市场份额不到15%。
面对拥有强大技术优势、品牌优秀的国际巨头，国内手机的做法是生产低端价位手机，销售价远远低于这些国际品牌，普遍在1500元上下。
业界突然推出了一批国产手机的黑马TCL，TCL移动公司成立于1999年，当年销售了5200部手机，销售额为600万元，四年销售额迅速增长21.6万部，销售额为2.8亿元，到2012年销售量奇迹般上升到了130万部，销售额更是达到了30亿元人民币，手机出货价格从平均价1500元上升到了2300元，更是创造了年销售额近百亿人民币的奇迹。
业界瞬间沸腾，纷纷看到了国产手机崛起的曙光，时任TCL移动公司的CEO更被喻为手机狂人。以手机教父的形象叱咤整个业内。
揭开TCL手机的神秘面纱后我们发现其成功之处主要在于两个创新，一个在于行业技术、产品功能同质化的情况下，TCL移动公司提出了产品局部创新，及围绕消费主流意识形态进行潜在需求的创新，二是渠道模式创新及优化渠道使其扁平化。
TCL的创新战略其核心就是创造性地提出宝石手机的概念，尤其针对女性消费者的宝石手机，以其独特的女性专属卖点，别具一格的色彩、吸引潮流的外观设计，伴随着带有画面的广告红遍了大江南北。
我们从这个案例能看出什么呢？企业在进行产品定位和设计时需要考量用户群体的性别结构，同样在制定营销策略也需要考虑决策者的性别结构。
随着女性社会地位和家庭地位的不断提高，她们在服装、珠宝、化妆品等领域占据着主导地位，在家居产品、婴儿的用品、家庭教育等领域女性用户也占据着75%的决策地位，我们可以在家居的卖场看到逛街的女性明显多于男性，大多数男性消费者通常都有女性相伴，同时女性更是凭借着自己的兴趣爱好、审美灌输、砍价能力等因素成为了家居产品的消费主角，最终的决策者。
由此可见，家居类、家庭教育的产品等虽无明显的性别属性，但因其决策的往往是女性用户，在需求引导供给的理论下，企业在进行品牌定位、产品设计时需要更加注重女性用户的需求情况，以迎合其消费习惯。
█客户年龄
什么是客户年龄结构？
为什么要分析客户年龄结构？
分析客户年龄结构能为我们带来什么呢？
年龄结构是指不同年龄阶段的人口数量占人口总量的比值。年龄结构在不同地区、不同时期内呈现出不同的差异。比如在幼儿潮时期，婴幼儿的数量比例相对较大，当这些孩子长到读书年龄，在这一轮的婴儿潮过后，当地的生育率有降低现象，那么青少年人口数量就会占人口总量的多数。
年龄结构也会受到政策、经济和社会因素等方面的影响，在不同政策、经济和社会背景下会有一定的动态变化。
过去，我国由于计划生育政策的原因，0至14岁的人口数量一直在下降，在2011年达到了最低点22114万人。虽然在2012年和2013年有缓慢增长，但增长率仅为0.1%到0.5%，且总人口占比从2005年的20.27%下降到了2013年的16.1%。
2013年国家开放二胎政策后，新生婴儿的数量加速增长，到2014年0至14岁的增长率达到了1%，占总人口的16.49%，占比为四年来最高，2016年0至14岁人口占比达到了16.6，比60及以上人口占比低了0.1个百分点，儿童占比首次低于老年人口，这个数据充分说明了中国迎来了老龄潮。
步入了老年的消费者，因为平时缺少子女的关爱，容易产生孤独感，加之身体状况越来越弱，对保健品、预防性产品、精神类服务需求呈现增长的态势。
据有关部门统计，截至2017年底，中国60岁以上人口已达到了2.4亿人，占总人口比例是17.3%，预计到2020年将达到2.48亿，其中80岁以上老年人口将达到3067万人，2025年60岁及以上人口将达到3亿人。中国成为超老年型国家。预计到2020年的65岁以上老年人的消费规模为8万亿人民币。2030年预计到达22万亿的消费规模。
美赞臣是一家致力于婴幼儿和儿童营养品的公司，成立于1905年，一百多年以来，为一代又一代的婴幼儿提供奶粉产品。1993年，美赞臣广州有限公司正式投产，给中国市场提供爱婴宝等奶粉产品，产品覆盖初生儿到6岁以上的儿童。
据相关数据显示，2010年美赞臣在中国市场的销售额为50.4亿元人民币，到2017年增长到70亿人民币左右，2018年销售额更是达到了80亿元人民币。
销售额的变化必然是由多方面因素引起的，但这个数据也从侧面反映出了二胎政策对市场需求量的影响。
2012年中国婴幼儿奶粉市场零售额是637亿元人民币，2013年达到了798亿元人民币，20114年增长到了892亿元人民币。，2015年相比2014年有所降低，数额为863亿元人民币，2016年又降低到了844亿元人民币。
从这些数据又能看出什么来呢？这些数据可以反映出2013年以来相对较高的市场增长率与二胎政策放开后的出生率上升有关。2015年及2016年有所下降主因是受出生率下降及消费者跨境购买量增加所致。
在这里做一个假设：如果一个地区的人口总量为1000万人，平均年消费每人为1万元，年消费为1000亿元，有一家大型连锁超市正在提出转型计划，按照一万建一个老年超市的标准，共计划建1000家。
以60岁以上的人口为主要目标消费群体，按目前我国60岁及以上人口占总人口比例的16.5%来算，这家企业将有115万人的市场；以人均年消费1万元来计算，这家企业面临的将是一个年消费额达165亿元的大市场。
根据前面做出的一个假设，如果进入老龄化社会，有企业要做一些针对老年市场的连锁超市，它面对的市场前面做了假设。对于企业来说，分析人口中的年龄结构是很重要的。
以日用品行业为例，日用品属于刚需类用品市场，只要企业找准了目标群体，进行了有效的产品需求的匹配，有一种适合的切入方式及相应的商业模式，就很可能为企业带来足够的收益，从而为企业带来新的发展空间。
前面列举美赞臣的例子，想说明一个问题：分析年龄结构能够帮企业找到一个细分市场，也能为企业的目标群体定位提供一个重要方向，找到新蓝海，新需求，实现企业的可持续健康发展。
█客户职业
什么是客户职业结构？
为什么要分析客户职业结构？
分析客户结构能为我们带来什么启发呢？
职业也是影响消费者消费行为的一大因素，虽然每个个体对产品的需求不一样，但从事类似职业的人会有一些相似的消费观念，每种职业都存在一种独特的职业文化，这种职业文化影响了这些用户的消费习惯和偏好差异，而不同职业者的收入水平也影响着用户的消费水平。
比如金领人士一般具有较高的消费能力，他们的消费观念及购买支出倾向于高端、具有高附加值的商品；蓝领们因为收入水平相对较低，他们则倾向于购买物美价廉或高性价比的产品；
时尚行业的从业人员会选择更加个性时尚的服饰，他们热衷于关注时装发布会，讨论新流行趋势；商务人士则会选择更加成熟稳重的服饰，除了要求服饰的设计要稳重大气，他们也强调服饰品牌的附加值；
程序员群体则喜欢休闲随意的着装风格，相对时尚人士和商务精英而言，程序员对服装的要求就显得更加简单实用，他们更强调着装的舒适性，不那么在意服装的设计和款式，格子衬衫也一度成为了程序员的代名词，数码产品也是如此。
设计从业者一般喜欢设计精巧、造型独特的产品，和商务人士追求产品的稳定性和安全性。要求产品外观稳重、有深度；程序员则希望产品足够发烧，他们追求的是产品的性能。
目标用户的职业属性可帮助我们进行产品的设计与定位，针对高消费能力的群体，我们不仅要对产品精细打磨，以此确保产品设计经典、用料考究、做工制造等高标准，还要赋予产品独特的品牌内涵，充分彰显品牌带给消费者的价值感受。
而针对大众消费者，我们首先要保证产品质量，可以选择在设计用料和做工上的合理妥协，着重体现性价比，以成本领先和规模取胜。
分析目标用户的职业特征，目的就是为了找到这些相同职业者背后的消费共性，从而帮助我们在细分市场中进行精确的产品定位，这样产品才能快速打动用户的心。
这种广泛的产品往往只能在各需求之间求得平衡，这种设计生产出来产品也往往会成为一种中性产品，这种中性产品可能没有明显的缺点，但也没有独特的优势和优势的蔓延，难以让人印象深刻，产生强烈的购买欲望，所以对职业结构的分析和对职业特征的理解是企业进行市场细分、产品定义的重要因素。
有效的职业结构分析以及有针对性的推出产品也是企业获得市场青睐的重要前提。
客户结构的分析能帮助我们对客户和产品进行定位，找准供需的最佳匹配，我们应该清楚知道，我们能为什么样的客户提供什么样的产品和服务，这也是企业与消费者之间的一种知己知彼。
找企业的精准客户，理解他们的需求，为他们解决问题，如果企业定位不清楚，不能清晰描述出目标用户的特征以及产品与他们之间的关系，那么企业的产品和服务势必会缺乏特色，竞争过程中也会出现不利局面。
如果企业选择专注一个小众市场深耕，那么小市场也是会创造出大份额的，对于客户结构的分析不应该是独立的，我们在研究客户结构的过程中需要综合考虑客户群体的性别、年龄、职业等因素，综合分析客户结构才可能做出更准确的用户和产品定位。
█小结
什么是天势、地势、人势？
企业为什么要掌握“势”？
它对企业的经营管理到底有什么影响呢？
对于“势”，许多中外名家做了不同的演绎，在这里，我们把“势”具体化地指向企业经营活动中的外部环境，外部环境的任何变化都可能引起“势”的变化，这种“势”的变化对于企业来说，这既是一种危机，也是一种机遇。
所指的危机是指“势”的变化无时无刻不在发生，对于企业来说所面临的经营环境是瞬息万变的，这就要求企业要像人一样，遇到天有不测风云时要及早未雨绸缪，而且有应对这些变化的能力，以求应变中的不变。
另一方面，就是因为有了“势”的这种纷繁复杂的变化，也给企业带来了前所未有的机遇，因为潮起潮落，方显英雄本色，才有了随之改变的余地和机会，倘若企业所处的环境是一成不变的，那么这样的企业难以得到升级，企业将固守城池，不但小企业没有咸鱼翻身的机会，大企业也只能墨守成规，更别说新的突破了。
“势”是最公平的，它不会偏向于任何一方，也正是“势”的这种动态特征才有了今天百家争鸣的商业局面。市场永远不变的规则就是永远变化，一切事物都需在变化中得以破茧成蝶而获得新生。
