前言
目前银行的日常经营中，流行起“二扫五进”，其中进园区对银行来说是一个很重要的获客方式，园区天生具备企业资源丰富的特点，而其中的个人客户资源从数量上来说同样具备与生俱来的优势。
银行可根据园区企业的综合需求，制定出符合企业个性化金融需求的产品组合方案，提供的金融产品和服务主要包括对公存取款、信贷、资金清算、机构业务等，而对园区个人提供的金融产品和服务也包括个人存取款、个人信贷、个人投资理财等服务。
园区企业的批量获客不仅能够快速提高营销效率，还能实现银行内部对公公业务部门和对私业务部门的双赢，无论是通过对公带动对私，还是个人带动企业，或是公私同步联动，对于银行实现客户资源的充分利用和提升客户忠诚度，全面提升银行综合实力都具备深远意义，那么如何高效率地进园区批量获客是我们此次主要探讨的问题。
一、知己知彼是基础
（一）充分调研，找准定位
要想做到有效开发园区客户，前期搜集园区客户信息工作自然是很重要的一个环节，可以通过以下几种方法：
01
工商、税务部门
毋庸置疑，这些部门掌握了企业的详细信息，甚至还可初步了解到企业的规模、经营范围、征信情况、行业口碑等情况。
02园区管委会
园区企业的管理部门，他们掌握着园区所有企业的详细信息，他们不仅可以提供相关我们需要的基础信息，还能作为推荐人，作为主题活动的组织邀请方。
03电子网络
目前大多数企业都建立了企业网站，可以通过浏览官网了解到企业的基本情况，同时还可通过企业的招聘信息来初步了解到企业负责人或者是相关部门负责人联系方式，甚至能在网络上搜索到企业的近期发展动态及行业评价等。
04现有客户转介绍
这是银行获客的一种高效和节省成本的方法，老客户本身就是一个庞大的人脉圈。现有客户在以往和银行业务往来中，也是建立了千丝万缕的关系，他们不仅是银行的合作者，也是银行的品牌代言人，同一个园区的企业，即使没有业务往来，也大多互相认识，或者通过简单的途径即可建立联系，通过组织一些活动创造契机让现有客户去带动潜在客户的发展，也为他们提供建立业务关系的枢纽。
通过以上方法收集到企业信息后进行分析，圈定目标群体，可通过以下表格进行记录：
（二）统一共识，确定目标
批量化获客并非一蹴而就，制定目标，是迈向成功的第一步，每个阶段必有不同的主要工作，比如银行品牌宣传、基础业务推广、客户开发、客户深度维护等，并根据调查情况统一产品设计、话术制作、演练通关等工作做好内部工作安排，保证各岗位对产品和话术应用熟练、口径一致。
在制定整个计划过程中需要成立专门的团队进行明确的分工， 按照一个园区“多种形式多次进”的原则制定计划表，“多次进”很好理解，即将工作分解到每周，甚至每天，通过多次进不断刷“存在感”，让园区的人认识你；“多种形式”指的是通过传统的摆摊设点、一对一的地推方式、一对多的宣讲模式、时下流行的线上线下结合模式等来加深客户印象，让园区的人“记住你”。
其中园区开发计划表可参照下图，务必记住表格提前填写，并严格执行，相关负责人需实时检查完成情况：
同时需要注意的是，在确定每一个活动主题后，主要负责人就可以与本小组人员共同协商营销方案，具体包含活动流程、物料清单、现场布置、人员分工、相关费用及其他相关注意事项。
二、 实践操作是关键
在园区批量获客需要银行采用动静结合的方式，通过静态的宣传布置助力动态活动的安排推进，两手都要抓，两手都要硬，相互配合，相得益彰。
（一）静态宣传精准化
假设一天工作8小时，人的一生接近三分之一的时间是在公司度过，营销过程中可通过一些静态的宣传布置，让品牌形象潜移默化的融入到客户生活中。
01ATM机
园区设立几台ATM机，方便客户日常的存取款
02公告宣传栏、电子投屏
一般位于重要出入口或者核心地段，或者是部分重要企业的一楼位置，方便宣传，但务必内容要实时更新
03电梯广告
利用电梯等候或电梯内的固定广告位或者液晶电视植入银行宣传广告
04快递箱园区工作人员接受快递或者信件的载体
05其他宣传
停车场出入口指示牌：加印银行logo
保安岗太阳伞：一句话广告，字体大颜色亮
食堂桌面宣传：如扫二维码了解热销产品
班车座套宣传：班车座位上安排宣传，在椅袋里放入产品资料
部分商户及其他可张贴海报或者横幅处。
（二）动态活动常态化
客户活动除进门一对一拜访之外，还包括摆摊吸引、邀约宣讲等各类形式，负责主题活动的工作人员务必要以将客户活动深入到园区客户的生活、工作中为目标，实现常态化，保证“月月有活动，周周有活动”，从而批量获取客户信息，并通过活动熟悉客户。为保证活动能吸引客户来参加，有以下2个建议：
1、活动主题多样化
活动主题也就是给客户一个来参加活动的理由，多样化的主题即不同的“借口”让客户来到活动现场。下面列举几个类别的活动供大家参考
举个例子：2018年9月起，浙江某银行与中小企业服务平台共同进园区，共举办十几场活动，从个税到社保再到法律风险防范，从欢度中秋到迎接圣诞，从“企业上云”私享会到“精准识人”私享会，深度开发了园区各层级工作人员，基本覆盖了各类核心岗位人员，共收集客户名单17126个，基本都完成了储蓄卡、信用卡、手机银行等基础业务的开通，约2000名客户来网点咨询具体业务，2019年该行将持续跟进，保证客户的深度开发。
2、活动形式时尚化
主题想好了，在呈现形式上要紧跟潮流，保证生命力，如果都是客户参加过、听说过的类型，后期想再邀约客户就难了。多多关注当下比较热门的活动，利用现有优势寻找最适合银行业操作的活动去替代、去联系。
比如近几年火爆的《爸爸去哪儿》、《妈妈是超人》、《我家那闺女/小子》等节目，实则都是在打亲情牌，某行在园区举办年金险产品沙龙时，律师讲解年金险功用时，行员带着客户的小孩到园区超市买礼物给父母，回到会场后让孩子讲解选择礼物的原因，活动现场家长哭倒一片，用孩子的爱感动父母，当日签单效果自然很好。
支付宝已经火爆几年的集五福活动，实则是把握住老百姓对“福”的寓意的追求，2019年春节前某行邀请几位书法家在园区开展“迎新春送万福进万家”活动，义务为园区工作人员写春联，而银行工作人员在旁维护秩序，介绍银行产品及服务并登记下客户信息；部分人员将提前准备好的福袋逐一送到办公室进行宣传。
三、颗粒归仓是根本
通过不间断的活动，已收集到了部分客户信息，现在很多业务不在银行也能办理，比如发卡、手机银行开通等，那这些业务可以在园区办活动时尽量都沟通并办理完毕，并教会客户应用，但要深度开发客户还是必须要在非客户办公场所去深谈，给客户足够的私密空间才能保证给客户提供更好的金融服务，保证前期的付出最大限度的颗粒归仓。
（一）电话建立联系
在活动持续推进的过程中，可以通过电话有针对性地与客户建立一对一的联系了，一般客户建议谁收集信息谁继续维护，保证客户跟踪的持续性；部分重要客户可推荐给行长或者资深理财经理进行对接，交接时务必将已收集到的信息交代清楚。以下简单提供一个电话话术建议：
自报家门：张先生，您好！我是XX银行的XXX(岗位+姓名)，上次在XX活动上跟您认识的，您应该有印象吧。
电话目的：今天给您电话呢，主要是想告诉您根据行长工作的安排，我将代表我们团队为您服务，后期您有什么金融服务需求都可以随时联系我。
邀约铺垫：我们网点就在XXX，离您公司就一两公里,您过来很方便，您近期要方便还请到我们网点来坐坐。
添加微信：对了，这个给您拨的电话就是我的手机号还请您惠存下。一会挂完电话，我也加下您的微信，您微信就是这个手机号吧，我到时备注下，还请您通过验证，这样后期方便您随时通过微信就可以找我。
（二）微信保证黏度
目前微信很大程度上替代了电话和短信的功能，应用好微信这一工具很重要，通过微信保证日常与客户的接触，去关注客户的生活，也让客户更全面了解我们，保持联系的紧密性。
01
微信备注
客户数量是微信经营的一个前提条件，但客户数量一多不一定每个客户都记得清楚，即使记录了档案信息也不是随时都在手边可以查阅，所以在添加完客户微信后对于客户信息的备注相当重要，在微信中点开“设置备注和标签”即可：“客户信息备注名”可以“姓名+公司+岗位”命名，“标签”可以按照“园区名”分类，“电话号码”填入“客户手机号”，“描述”添加“客户身份，认识的时间和地点及其他已了解到的重要信息”,“照片”添加“客户正脸照片”。
02
朋友圈经营
朋友圈经营中要多发和自己相关、态度积极、言辞幽默的内容，务必不要只发广告，让客户感受到你是一个活生生的人，一个积极向上，热爱工作热爱生活的人，让客户愿意看你的朋友圈，甚至给你的内容点个赞，与你互动。同时不要简单的到处去复制粘贴内容，稍微发一些有点自己的创意与个性的内容，让客户感受到你的用心。
案例
举个例子，无锡某行理财经理个人在节假日前后会不定时发起“朋友圈集赞活动”给客户送保障，发送朋友圈时间一般在6点左右，截至当晚12点，点赞第18个获得纪念币类别的小礼物，点赞第68个获得面膜等日用品礼物，点赞第88个获得巧克力等糖果类礼物，点赞第108个获得当年300万保障医疗险1份，并实时在留言区告知活动进展情况，于次日12点左右公布结果并联系客户。礼物每次根据最近自身的爱好或持有物品略有调整，活动面向客群通过“标签”设置可见范围，保证让“该看到的人看到”，比如是针对A园区的活动就仅让标签为A园区的客户可见。该理财经理通过5次该类型点赞活动成功激活了7个私银客户，新增存款约5000万，销售大额重疾险保障约370万。
03
微信维护
微信维护主要包括一对一微信维护及一对多群维护，维护内容上主要要有知识类营销和情感了营销的知识分享，知识类营销不讲产品，讲与客户息息相关的
金融知识，建立自身的专业品牌形象，情感类营销不讲金融，只设身处地分享客户的生活关注点，建立亲密的伙伴形象。
若要通过群维护，首先建议建群慎重，不要盲目建群，在一个群里的一般就要有一个共同的主题，若群建立起来了就坚持维护，若要发广告营销也务必适量，同时可以安排适当的“托”，保证群里不是只有银行的工作人员在说话，同时建立群里的趣味性，比如微信里现在很多的小程序，比如“包你说”、“包你唱”就可以根据你的需求让群活跃起来、让客户关系熟络起来。
（三）面谈作为扎口
通过电话和微信两种形式邀约客户来到网点，若客户对一对一面谈持谨慎态度，即可利用网点的厅堂导流活动将客户邀请至网点，先保证与客户见面实现面谈。以下以话术作为面谈逻辑线的展开：
1.营销切入：今天邀请您过来呢，还想向您介绍一个全面理财分析服务，只需要20-30分钟，很多客户都做过，觉得对自己的财富规划有很大的帮助，您这边走到我的办公室坐一下，我们具体聊一下。
2.介绍流程：这个呢，是一个综合性的服务方案，我们需要从财富积累、财富保障、财富分配这三个方面考虑，您放心只需要20-30分钟，过程中您配合我跟着流程走就可以了。
3.探寻主题：财富积累/财富保障/财富分配这个方面对您来说重要吗？为什么重要呢？关于它您考虑过哪些要素了？打算什么时候执行呢？
4.总结陈述：我将您刚表达的整理了下，现在我来说一下，您看我理解的对不对。针对您的情况我现在也已经想好该如何帮助您了，我把方案制作出来，您看我们是今天继续把这个问题解决了，还是我们明天再约时间？
园区客户的批量开发工作不易，从前期准备工作、到园区实战操作、最后落脚邀约客户到网点面谈每一步都不可少，唯有坚持做，将每项工作做细致，方可出效果。
