用说服的陈述去介绍相关的特征和利益时，先说明特征或先解释利益都可以，你可以这样说：
--“我们公司提供特别防腐的电子台秤，能使你在腐蚀性很强的环境中使用”（先谈特征）
--“由于你这里多雨和雷电，为保证你们使用的汽车衡在这些恶劣的环境下能够正常工作，我们向您推荐使用数字式汽车衡”（先谈利益）
有一点很重要，由于你公司提供的产品和方案有很多的特征和利益，但我们在说服的时候，应该针对你正在说服的那个需要。
需要：
--“我们选择的产品，必须能够在恶劣的环境下使用，这一点很重要”
特征：
采用数字式传感器的称重的设备，防腐等级IP68
相关利益:
让你在潮湿的环境中进行计量工作，保证生产运行。
不相关的利益:
使用寿命长，减少备品备件的支出，还可以防作弊。
把需要背后的需要跟利益相连
如果你询问工作做的好，了解到为什么某一个需要对客户那么重要，你便可发现，客户最初表达的需要背后还有需要。你应该加强你说服的陈述，把你介绍的利益，跟你与客户讨论的需要背后的需要相连。
需要：
某保税区管委会需要采购一台动态汽车衡。
需要背后的需要
动态的要求是海关提出的，用于无人值守，数据可自动传递。
说服陈述：
“海关要求安装的汽车衡，对供应商的要求很高，我们公司提供的动态汽车衡，是海关指定产品，它的动态技术和功能，可满足无人值守的要求，所有的数据会及时传递到海关，这样可以完全满足你们和海关的要求”
询问是否接受
你介绍过相关的特征和利益后，要询问客户是否接受。除非你知道客户已经明白你的解释，并且接受你所介绍的利益，否则不要进行下一步。
要记住，当你询问客户是否接受时，不一定要开口，通常你只需保持和客户的目光接触，评估他对你提供资料的反应，然后做适当的回应就可以了。
如果有迹象显示，客户不明白或不接受你提出的利益，你就要询问，以了解客户的想法，然后去处理客户的疑虑和顾虑。
如果你不知道客户是否接受你所提出的利益，你可以提出这样的问题：
“听起来如何？”
“您觉得怎样？”
如果客户对某一利益特别有兴趣，你要记在心里或用笔记录下来，到了最后要表达协议的时候，你要记得客户所接受的是哪些利益。
准备针对客户的需要去说服
你必须先了解客户的需要，才能做出有效的说服陈述，找出客户需要和找出这种需要被重视的原因，帮助你准备做出有效陈述的方法是：
--彻底了解所推荐产品的特征和利益。
--在拜访前，要思考一下客户可能会有的需要和处理这种需要的方法。
--在说服前先问下自己：
客户有没有真正表达过某一个需要？如果没有，应该用有限制式的询问去确定该需要。
客户和我都清楚知道某一个需要的详情和原因吗？如果不清楚便要继续询问。
我自己推荐的产品和公司可以满足该需要吗？如果不知道就要确认该需要，但不要说出完整的说服陈述，除非你能够介绍相关的特征和利益。
